Главные возможности для системных интеграторов в России связаны с продажей экспертизы на всех стадиях проекта. Региональный менеджер Milestone Systems Дмитрий Базаев рассказывает, как с помощью "платформенного" мышления и использования магазина Milestone Marketplace системным интеграторам отстраиваться от конкурентов и обходить их. Как формулировать и продавать ценность клиентам. Как расширять кругозор в области передовых отраслевых решений. Как находить свое звено в цепи ДНК заказчика и встраиваться в него.
.jpg?width=525&name=dmitrijs-bazajevs-white%20(1).jpg)
Дмитрий Базаев
Менеджер по странам Северо-Восточной Европы, России и СНГ,
Milestone Systems
– Как Milestone Systems оценивает российский рынок с точки зрения потенциала для бизнеса дистрибьюторов и системных интеграторов?
– В России мы видим большой потенциал. Российский рынок менее консервативный, чем европейский. С одной стороны, клиенты открыты современным решениям, с другой – партнеры должны быть более компетентными, чтобы удивить и заинтересовать заказчика. В нашем бизнесе важно продавать ценность решения, а не технические характеристики отдельных продуктов. Главные возможности связаны с продажей экспертизы на всех стадиях проекта: при подготовке ТЗ, проектировании системы, кастомизации и интеграции систем. Конкурентное преимущество получают квалифицированные партнеры, в отличие от компаний, реализующих проекты "под копирку" без глубокого пони- мания специфики и потребностей заказчика. Продавая софт от Milestone, партнеры предлагают клиентам открытую платформу и способны решать любые задачи, особенно в сегменте средних и крупных предприятий. Принцип открытой архитектуры, на котором строится платформа от Milestone, делает внедрение инноваций максимально доступным как для новых проектов, так и уже реализованных. Тем самым дистрибьюторы и интеграторы могут гибко реагировать на задачи, поставленные заказчиком. Фактически проектировщики, интеграторы и заказчики совместно создают интеллектуальные решения и дорабатывают их со временем. Такие системы становятся максимально выгодными. Задача Milestone Systems как лидера рынка и поставщика открытой плат- формы – развивать экосистему партнеров по разработке, интегрировать их приложения в платформу и таким образом закрывать любую потребность заказчика.
Milestone Systems – спонсор форума All-over-IP 2019
– Какие технологические тренды не стоит игнорировать нынешним и потенциальным партнерам Milestone Systems в России?
– Передовых трендов, от внимательного отношения к которым зависит конкурентоспособность и рентабельность партнеров по сбыту, довольно много. Среди них – технологии искусственного интеллекта и машинного обучения, большие данные, Интернет вещей, сервисные модели бизнеса. Однако важнее всего продавать решения, которые готовы к любому будущему тренду. В этом смысле решения, построенные на платформе от Milestone, не устаревают. В 2018 г. наша компания вложила рекордные инвестиции в НИОКР, увеличив финансирование исследований и разработок на 45%, чтобы учесть все современные тренды. Мы сотрудничаем с такими технологическими лидерами, как NVIDIA, Intel, Microsoft и Google, ведь наши технологии должны были совместимы в долго- срочной перспективе. Российским партнерам по сбыту следует обращать внимание на подобную деятельность, чтобы не оказаться заложниками отношений с вендором без долгосрочной стратегии и не проиграть конкуренцию.
Новой мировой тенденцией является ответственное использование технологий. Вы наверняка слышали о скандале с Facebook и Cambridge Analytica, когда технологии стали инструментом "взлома" выборов по всему миру вместо того, чтобы способствовать свободному и честному волеизъявлению. Компания Milestone Systems приняла активное участие в создании Копенгагенской декларации 2017 г. об этичном применении технологий. Это один из наших принципов, который включен в стандартный договор с партнерами, чтобы подтвердить нашу позицию.
– Какие новые запросы вы получаете от заказчиков в России? Какие выводы следует сделать системным интеграторам?
– Мировая индустрия ПО для управления системами видеонаблюдения находится под влиянием развития инноваций, как никогда ранее. Появляются нетривиальные подходы к использования такого софта – не только для защиты людей и имущества, но и для оптимизации бизнес-процессов, повышения качества жизни и труда.
Рынок быстро подхватывает инновации. Улучшается осведомленность заказчиков о новых возможностях, их аппетиты растут, становится труд- нее охватить полный спектр потребностей клиента посредством моновендорного решения. Потребности каждого пользователя уникальны; к сожалению, они не всегда отражаются в конкретных запросах. Важно досконально изучать специфику клиента, чтобы доходить до самой сути его задачи. Если системный интегратор не жалеет времени на изучение и описание проблемы, это напрямую ведет к успеху при реализации проекта. Наряду с функциональностью ключевым параметром системы является эффективность. На рельсы обязательного расчета эффективности первой встала ИТ-индустрия, теперь подобные требования становятся нормой и для систем безопасности. Современные заказчики желают получить единое интегрированное решение вместо набора разрозненных систем.
%20101.jpg?width=3000&name=MIPS%202019%20(Copenhagen)%20101.jpg)
– Как развивается тренд применения систем безопасности для решения задач за рамками безопасности в России? Как он позволяет системным интеграторам модифицировать традиционные переговоры с заказчиком и быть более убедительными?
– Ответственность Milestone Systems и наших партнеров по продажам – расширять спектр применения систем безопасности. Большинство установленных на сегодня систем видеонаблюдения по-прежнему решают задачи охраны и защиты. Но что, если видеонаблюдение могло бы поднять производительность промышленного предприятия на 20%? Или анализировать потоки автотранспорта, чтобы улучшить организацию дорожного движения в городе? Или наблюдать за сельхозугодиями для оценки и прогнозирования развития растений и повышения урожайности? Или получать информацию о поведении покупателей в магазине и приносить прибыль? У наших партнеров есть возможность решать эти задачи и многие другие. Они общаются не толь- ко со службой безопасности, но и с владельцем бизнеса, управляющим, коммерческим отделом, руководителем производства, отделом маркетинга, поскольку видеонаблюдение может при- нести пользу всей организации.
– В начале 2019 года на партнерских конференциях Milestone Systems в трех частях света шла речь в том числе о "революции платформ" в индустрии безопасности и переходе от воронки продаж к платформам. Поясните эту идею.
– Платформы разрабатываются на принципе открытости, что определяет подход к созданию решений и их выводу на рынок. Мы в Milestone мыслим понятиями открытой архитектуры и передаем это мышление системным интеграторам, которые способны самостоятельно адаптировать техническое решение под конкретного заказчика. Они не меняют исходный код программного обеспечения, это не open source, они добавляют модули расширения и программируют внутренние сценарии. Это позволяет партнерам на базе платформы от Milestone создавать комплексное, интегрированное решение и дорабатывать его под задачи конкретного заказчика, прилагая минимум усилий. Интеграторы получают очень адаптивное торговое предложение и гибкость.
Ценность платформы в том, что она начинает жить и развиваться без вмешательства своего производителя, за счет взаимодействия между клиентами, разработчиками приложений и интеграторами. Так появляется огромное число как типовых, так и уникальных решений. Интеграторам проще и быстрее продавать такую "галерею решений", потому что у них под рукой есть варианты "на все случаи жизни" заказчика.
Мы – специалисты в управлении видеонаблюдением и хотим превратить Milestone в глобальную платформу, в Amazon или Uber от видеонаблюдения. Платформу, техническую и коммерческую, на которой встречаются поставщик решения, поставщик сервиса и клиент. Первым шагом на этом пути является магазин Marketplace.
– Что представляет собой магазин Marketplace в практическом смысле?
– Мы сделали партнерские отношения основой нашей бизнес-модели. Будучи платформой, мы фактически замыкаем на себя рынок систем без- опасности, выступаем центром притяжения его участников. В практическом смысле это выражается в открытии цифрового магазина Marketplace. В нем для системных интеграторов представлены лучшие, на наш взгляд, приложения, аппаратные и софтверные компоненты, совместимые с нашей платформой. Слоган магазина Marketplace: "Explore – Connect – Deploy", то есть мы говорим интеграторам: изучайте представленные компоненты и решения, которые разрабатывают наши технологические партнеры, – связывайтесь с ними – внедряйте. Наша роль – поставщик единой платформы и посредник между поставщиками компонентов, интеграторами и заказчиками. В качестве компонентов выступает оборудование (камеры, видеорегистраторы, серверы, панели охранной сигнализации) и ПО (модули видеоаналитики, PSIM, плагины интеграции, системы биометрического распознавания). Наша идея – сделать мир еще теснее, помогать покупателям находить поставщиков в любой стране, информировать рынок о доступных технологиях и способствовать распространению инноваций.
– Допустим, я российский производитель видеокамер или разработчик системы видеоанализа. Как мне воспользоваться магазином Marketplace?
– По аналогии с Facebook, который связывает вас с людьми по всему миру. Ведение бизнеса в пределах одной страны ограничивает ваш потенциал. Вы можете зарегистрироваться в качестве технологического партнера Milestone Systems, разместить ваше решение в магазине Marketplace и таким образом предложить ваши технологии клиентской базе Milestone как на территории РФ, так и за ее пределами.
– Если я системный интегратор, у меня есть портфель проектов по системам безопасно- сти, кроме того, я регулярно конкурирую за проекты с другими интеграторами. Как магазин Marketplace поможет мне делать новые продажи существующим клиентам и/или выигрывать в тендерах?
– Marketplace дает вам свободу выбора и бесконечные возможности кастомизации решений, что крайне актуально при расширении функционала систем безопасности за рамки задач безопасности. Реагировать на меняющиеся потребности заказчиков и предлагать новую ценность существующим клиентам намного проще, когда в вашем распоряжении широкий спектр кастомизируемых, проверенных в эксплуатации решений.
– ОК, есть руководитель, управляющий безопасностью розничной сети, банка или промышленного объекта в РФ. Чем магазин Marketplace может ему помочь?
– Marketplace поможет ему расширить кругозор, увидеть, какие отраслевые решения используются в других странах, узнать о послед- них тенденциях и разработках и, возможно, разобраться со своими задачами по-другому.
– Что вы хотели бы сказать будущим технологическим партнерам Milestone Systems и системным интеграторам из России?
– Технологическим партнерам – давайте объединять наши усилия и действовать сообща. Регистрируйтесь в магазине Marketplace, чтобы продвигать ваши решения не только в РФ, но и за ее пределами. Партнерам по сбыту, системным интеграторам – приходите к нам на форум All-over-IP 2019 обсудить, как мы можем помочь вам отстроиться от конкурентов и обойти их. Как находить свое звено в цепи ДНК клиента и встраиваться в него.
Milestone Systems – спонсор форума All-over-IP 2019.
- Зарегистрироваться и встретиться с Milestone Systems >>
- Представить технологии и компетенции на форуме All-over-IP 2019 >>
Форум All-over-IP 2019 – новые возможности для бизнеса в области комплексных систем безопасности, IP-сетей, Интернета вещей, искусственного интеллекта, машинного зрения, биометрии, облачных технологий, цифровых городов и предприятий с 2008 года.
Это цифровое медиа – 365 дней в году, и событие face-to-face – 20–22 ноября в Москве.
Генеральный спонсор: Grundig Security
Спонсоры: ITV | AxxonSoft, ПСЦ Электроника, Basler AG, Рубикон, Faceter, Milestone Systems, Форт-Телеком, rubetek, OSRAM LED Engin, HeadPoint
20–22 ноября 2019
Москва, КВЦ "Сокольники"
www.all-over-ip.ru
