Новости Форума All-over-IP

Самые емкие каналы продаж. Результаты опроса

Команда форума All-over-IP провела опрос среди компаний, чьи интересы обслуживает этот проект, и выявила каналы сбыта, дающие наибольший коммерческий эффект на рынке систем безопасности, ИТ-инфраструктуры и умных решений. Именно эти каналы являются приоритетными в работе по приглашению аудитории на форум All-over-IP 2019.SDN-1_50

Опрос участников рынка систем безопасности, ИТ-инфраструктуры и умных решений показал, что максимальный коммерческий эффект дают системные интеграторы (в том числе ИТ-интеграторы), региональные дилеры VAR (Value Added Reseller), имеющие собственные проектные подразделения, и монтажные организации (инсталляторы).

Изменения в цепочке продаж

Во многих случаях цепочка сбыта систем безопасности становится короче. Из типичной цепочки "производитель золотой дилер/дистрибьютор серебряный дилер монтажник/интернет-магазин клиент" нередко выпадает серебряный дилер.

Иногда особо "ретивые" производители пытаются исключить из цепочки сбыта золотого дилера/ дистрибьютора, но это неправильное решение. В любом случае на сегодня фактор наличия максимальной скидки при работе с брендом является наиболее важным для моей компании.
Михаил Бялый, генеральный директор ООО "ТД "Актив-СБ"

В последние 3–5 лет в сегменте крупных систем безопасности высокого класса уменьшалась доля торговых домов и повышалась доля интеграторов и монтажных компаний. Средний класс систем безопасности почти вымер, а в проектном бизнесе торговые дома не способны обеспечить требуемый уровень техподдержки. Их задача продать много и по доступной цене, сопровождение проекта и техническая поддержка не их тема.

В абсолюте рынок очень сильно вырос. Связано это с удешевлением оборудования для систем безопасности. Проектный бизнес, то есть бизнес с интеграторами, значительно увеличился, а сами проекты стали намного крупнее. Отсюда можно сделать вывод, что и доходы с наших каналов увеличились. (Мы используем все каналы продаж, за исключением прямых продаж. Самым широким каналом сбыта для нас являются интеграторы).

Но вместе с тем, как все дешевело, спрос на камеры и регистраторы в канале тоже очень сильно вырос. Это одна из причин, почему мы стали плотнее работать с монтажными организациями. Отсюда можно сделать вывод, что доля системных интеграторов как была максимальной, так и остается, а вот торговые компании второго уровня, не предлагающие сервис по монтажу, вымываются с рынка и замещаются монтажными организациями.
Аскерби Иванов, генеральный директор компании IPDROM

Каналы продаж, которые используют участники рынка систем безопасности, ИТ-инфраструктуры и умных решений в России в 2018 г.Каналы продаж, которые используют участники рынка систем безопасности, ИТ-инфраструктуры и умных решений в России в 2018 г.

В ИТ-сегменте наблюдаются две основные причины сокращения цепочки поставок:

  1. снижение экономической активности в корпоративных продажах, то есть уменьшение количества проектов среднего объема при сокращении бюджетов;
  2. развитие электронных подходов в закупках, при которых наличие дополнительных реселлеров становится невыгодным как для клиентов, так и для производителей.
Особенности ключевых каналов сбыта
  • Дистрибьюторы систем безопасности, VAR, VAD – обычно имеют хорошие базовые знания по системам безопасности и требуют глубокое техническое консультирование по конкретным вопросам.
  • ИТ-дистрибьюторы, VAR, VAD – иногда не имеют специализированной подготовки и нуждаются в более широком обучении, включающем в себя базовую информацию по системам безопасности.
  • Проектировщики, проектные институты, архитекторы самыми востребованными для данной категории партнеров являются типовые схемы, примеры комплектации, готовые чертежи базовых элементов системы в электронном виде.
  • Интеграторы систем безопасности поскольку все крупные системы имеют компьютерное управление, самый распространенный запрос – SDK (Software Development Kit). Наличие SDK позволяет интегрировать системы, уже установленные у заказчика, в общий комплекс.
  • ИТ-интеграторы обычно больше всего интересуются специфическими возможностями и функциями, позволяющими интегрировать системы безопасности в общую ИТ-систему заказчика. Часто процесс выбора решения начинают с выбора ПО.
  • Монтажные организации все зависит от квалификации и опыта, но в основном требуется техническое консультирование по конкретным вопросам оборудования и ПО.

Проектные продажи чаще всего требуют сопровождения с самого начала формирования технических требований. Партнер должен уметь предлагать, продавать и монтировать наше оборудование. Отсюда требование к обучению в канале и сопутствующие инвестиции. Путь от проектирования до поставки может занять не один год. В течение такого длительного срока могут неоднократно меняться модельный ряд и цены. Поэтому особое торговое предложение обычная практика в "длинных" продажах.
Михаил Зикеев, руководитель направления "Системы видеонаблюдения Sony" ООО "Роберт Бош"

Screen Shot 2019-02-26 at 3.18.32 PM
Каналы продаж, которые дают наибольший коммерческий эффект участникам рынка систем безопасности, ИТ-инфраструктуры и умных решений в России в 2018 г.

Региональные продажи

Для направлений "системы контроля и управления доступом (СКУД)" и "интегрированные системы безопасности (ИСБ)" продвижение через региональных инсталляторов и интеграторов весьма распространенный вариант. Последнее время этот бизнес стал фактически проектным, и грамотное продвижение возможно только тогда, когда оперативная техническая поддержка находится рядом. Это не бизнес на комплектующих, это бизнес на готовых решениях, и связь инсталлятора и заказчика обычно довольно тесная. Нельзя просто продать и забыть, поскольку продукт продажи слишком высокотехнологичный, сложный и требует сопровождения. Для грамотного инсталлятора это возможность получить дополнительные средства за счет заключения договоров на сопровождение системы. Интересным считают более интенсивное сотрудничество с региональными проектировщиками и интеграторами в частности представительства зарубежных брендов в России. Уровень этих партнеров по сбыту (в том числе их техническая грамотность) существенно вырос. Они стали более агрессивными на рынке и уже не боятся биться за крупные заказы, при этом не ограничиваясь своими регионами.

Мы продвигаем свою продукцию через дилерскую сеть в России и СНГ. В основном это региональные интеграторы и спецмонтажные организации, имеющие лицензии на установку систем безопасности. Поскольку местные фирмы намного лучше ориентируются в реалиях регионального рынка и могут быстро оказать заказчику техподдержку непосредственно на объекте, такая политика продвижения имеет много достоинств. Со своей стороны, мы проводим глубокое обучение и обеспечиваем консультирование наших партнеров, поддерживая их квалификацию. Поскольку мы не имеем проектных и монтажных подразделений в составе компании, а также филиалов в других городах, мы не конкурируем в этой части с партнерами, что оценивается ими однозначно как достоинство. Партнеры часто выводят заказчиков напрямую на нас для углубленной проработки проектов на начальной и последующих стадиях, будучи уверенными, что сам проект останется за ними.
Алексей Гинце, директор по связям с общественностью компании "ААМ Системз"

В связи с общим трендом увеличения объема продаж (впрочем, как и подхода с системам безопасности в целом) интегрированных решений требуется выделение большого объема ресурсов на поддержку и воплощение заточенных на конкретного заказчика решений. В данной ситуации необходима разумная синергия между ресурсами производителя и интегратора/дистрибьютора, что ограничивает роль небольших интеграторов и существенно снижает возможности монтажных и эксплуатирующих организаций (управляющих компаний). Александр Барсуков Руководитель направления систем безопасности компании AHI-Carrier FZC

12-й форум All-over-IP 2019
Формирует содержание в соответствии с требованиями времени, развивает сервисы в интересах поставщиков и покупателей, открывает новые возможности для бизнеса, объединяет участников индустрии в сообщество. Это маст хэв для передовых брендов и молодых компаний, желающих достигать результатов.
Генеральный спонсор: Grunding Security
Спонсоры: ITV | AxxonSoft, Basler AG, ПСЦ Электроника

20–22 ноября 2019
Москва, КВЦ "Сокольники"

Сюжеты: Рынок